Conversando com um companheiro de equipe e grande amigo, André Sanford, me veio a importância de escrever um artigo à respeito da mudança de percepção da pessoa a qual você está apresentando o negócio.
Você talvez fique surpreso ao perceber quantas pessoas já foram abordadas por alguém de Network Marketing numa ocasião ou outra, e que muitas mais conhecem alguém que já foi abordado. Na verdade, você poderia ficar surpreso simplesmente por descobrir quantas pessoas já formaram alguma espécie de opinião sobre Network Marketing, por mais vaga e indireta que esta possa ser.
A tarefa NUMERO 1 é revelar qual é essa percepção - e isso é verdade quer você esteja conversando com familiares ou estranhos. A tarefe NUMERO 2, na maioria dos casos, é corrigir essa percepção errônea. Aprendi que, uma vez que uma pessoa tenha estabelecido uma percepção, a mensagem que você leva não tem chance de ser captada, a menos e até que você mude aquela percepção.
Insisto, use as ferramentas. Existem ótimos vídeos, cd's, textos, artigos disponíveis que fornecem às pessoas uma boa visão do que trata realmente essa indústria - e, mais ainda, de quais possibilidades existem. Use as ferramentas. Deixe que façam o trabalho delas, em especial no tocante a alterar percepções.
Abordei nos artigos anteriores algumas dessas mudanças de percepções quando falei sobre lidar com "objeções": a pirâmide - ou "Você vai ganhar dinheiro à minha custa...?", "Não tenho tempo..." e "Não tenho dinheiro". Todas são simplesmente noções que as pessoas formaram, e você pode ajudá-las a mudar.
Outra percepção importante que as pessoas têm é a de "vendas", e também já abordamos isso. Você sabe, as percepções são pensamentos que as pessoas têm, os pensamentos são criados e vivem na mente. E as pessoas mudam de ideia o tempo todo. Então, do mesmo modo pelo qual você tratou de alterar seus próprios hábitos de crença, é assim que pode mudar as percepções de outras pessoas - não empurrando a mão delas colocada diante do rosto, mas escutando, compreendendo sua percepção e ajudando-as a ver "através dela", a perceber o outro lado (WITHEM).
Uma técnica de mudança de percepção clássica, empregada por muitos e muitos profissionais de nossa indústria é a abordagem: "Sente, Senti e Verifiquei". É valiosa porque, num parágrafo curto, transmitido em poucas palavras, permite que você deixe a pessoa saber que compreende qual é a real preocupação dela, que você tem empatia pela pessoa porque já se sentiu da mesma maneira e que mais tarde mudou de opinião sobre o assunto ( e ela também pode mudar). A técnica é mais ou menos assim:
"Fulano, compreendo exatamente como você se SENTE. Quando ouvir falar pela primeira vez das possibilidades de nível de renda que se poderia ganhar em Network Marketing, SENTI que não podia ser verdade: cinco, dez, trinta mil dólares por mês ... depois de apenas um ano... e trabalhando apenas parte do tempo! Parecia loucura! Mas sabe o que VERIFIQUEI? É verdade. Eu consegui (fulano ou ciclano conseguiu), e não há motivo para que você não consiga também. (OU) É verdade. Meu patrocinador conseguiu, e está me ajudando a conseguir também!"
PRESTE ATENÇÃO NISSO:
A chave para mudar as percepções das pessoas consiste em:
OUVIR e deixá-las saber que você compreende o que estão dizendo e que sabe como se sentem.
PARTILHAR suas percepções similares, pensamentos e sentimentos
MOSTRAR a elas o outro lado. Dizer a elas o que mudou a sua opinião.
Um, dois, três - é bem simples.
Sei que as pessoas querem que essa atividade seja realmente difícil. Imagino que, assim, a pessoa sente que pode se justificar por ganhar tanto dinheiro em tão pouco tempo. De fato, no início eu me senti assim. Mas verifiquei que Network Marketing era efetivamente fácil. E tão logo você compreender isso, vai começar a ganhar mais dinheiro e se divertir mais ainda fazendo negócio.
Percebe o que quero dizer? Sente, Senti e Verifiquei. É fácil.
Quando você compreende a resistência das pessoas e aprende a dissolvê-la por meio da empatia, bingo, você está a caminho do topo. As pessoas podem detestar que alguém as enrole para vender algo, mas adoram comprar - e alguém tem que fazer isso!
Portanto, conversar com pessoas que você conhece é o caminho para dar a partida com um bom ritmo. Mas você não pode ficar nesse nível para sempre. Uma vez que tenha criado um bom começo, é hora de conversar com pessoas que você não conhece.
E é exatamente esse o assunto do nosso próximo artigo.
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